PowerPoint öffnen, ein paar Folien zusammenwürfeln und das Ganze dann nur noch vortragen und fertig ist die Vertriebsschulung? In vielen Unternehmen ist der Ablauf so oder so ähnlich immer noch gängige Praxis, wenn es um Vertriebstrainings geht. Frontal, theorielastig und ohne echten Praxisbezug. Wird immer und immer wieder die gleiche Präsentation aus dem Schulungsfundus gezogen, sind geringe Motivation, schwache Lernergebnisse und unklare Umsetzung m Alltag bei den Lernenden leider wenig überraschend. Vertrieb ist kein Theoriefach, sondern ein Handwerk, das von Dialog, Argumentation und auch der einen oder anderen Prise situativem Feingefühl geprägt ist.
Vertriebsschulungen sollten demnach genau diese Punkte aufgreifen und widerspiegeln. Statt theorielastiger Schulungen bedarf es interaktiver, praxisnaher Trainings, in denen Vertriebsmitarbeitende aktiv eingebunden werden. Ein modernen Learning Management System (LMS), bietet passende Formate und Funktionen, die die Erstellung und Umsetzung solcher Schulungen ermöglichen.
Oft scheitern Vertriebsschulungen nicht an fehlendem Fachwissen, sondern vor allem an der Art und Weise wie dieses vermittelt wird. Durch die Nutzung von PowerPoint-Präsentationen oder auch starren Webinaren, bleibt die aktive Beteiligung der Teilnehmenden in der Regel aus. Die Aufmerksamkeitsspanne ist dadurch oft gering und Inhalte werden oft passiv konsumiert. Der Lerntransfer geht dabei selten über das bereitgestellte Schulungsdokument hinaus.
Ebenfalls problematisch ist, dass die Inhalte häufig zu theoretisch sind. Vorstellung verschiedener Modelle und die Beschreibung von Verkaufsphasen sind schön und gut, aber es fehlt die Möglichkeit, um die gelernten Informationen in einem geschützten Rahmen mit Raum für Fehlern einzuüben oder auch mit dem eigenen Arbeitsalltag zu verknüpfen. Ohne die praktische Anwendung bleibt das „Gelernte“ nicht lange im Gedächtnis. Das ist sowohl für die Lernenden als auch für das Unternehmen verschenktes Potenzial.
Ein modernes LMS mit integriertem Autorentool ermöglicht es einem genau an diesen Punkten anzusetzen. Es lassen sich nicht nur dynamische, interaktive Lerninhalte erstellen, die Vertriebsmitarbeitende informieren, sondern zudem auch aktiv in den Lernprozess einbinden. Dadurch kann sowohl die Motivation als auch in Folge dessen der Lernerfolg gesteigert werden.
Schauen wir uns einmal ein paar Möglichkeiten an, Vertriebsschulungen praxisnäher zu gestalten:
Spielerische Elemente wie beispielsweise Abzeichen, Fortschrittsbalken oder Quiz können auf Nutzer motivierend wirken. Sie erzeugen ein Wettbewerbsgefühl, dass einen Anreiz schafft, sich mit den Inhalten intensiver auseinanderzusetzen. Gamification-Elemente eignen sich insbesondere für Wiederholungsübungen oder auch das Trainieren von Argumentationsbausteinen.
Viele glauben, dass sich praxisnahe Verkaufssituation ausschließlich über aufwendige Simulationen abbilden lässt. Jedoch lässt sich Praxisnähe auch über szenariobasierte Aufgaben abbilden. Lernende werden dabei mit konkreten Situationen aus dem Vertriebsalltag konfrontiert und müssen je nach Szenario Entscheidungen treffen, Verständnisfragen beantworten oder auch Aussagen analysieren. Typische Szenarien können der Umgang mit Einwänden, die Bedarfsermittlung oder auch der Abschluss sein.
Solche Art von Aufgabenformaten kann aktives Denken fördern und bietet zudem die Möglichkeit, Gelerntes direkt in einem praxisnahen Kontext anzuwenden.
Normalerweise haben Vertriebsmitarbeiter keine Gelegenheit, das eigene Handeln in Verkaufssituationen anschließend noch einmal als Beobachter zu betrachten. Dies kann jedoch eine sinnvolle Methode sein, um ein besseres Gespür für Sprache, Wirkung und Argumentationsaufbau zu entwickeln. Denkbar sind für ein solches Aufgabenformat Aufnahmen, in denen Verkaufssituationen durch Mitarbeitende nachgestellt werden. So haben die Mitarbeitenden die Gelegenheit, sich selbst in solchen Situationen zu beobachten. Aber auch die Analyse von verschiedenen Verkaufssituationen, die durch Trainer nachgestellt wird, kann hilfreich sein, um ein Bewusstsein für Sprache, Wirkung und Argumentationsaufbau zu entwickeln. Ein Lernen durch solche Videoanalysen, verdeutlicht nicht nur die Relevanz des Gelernten für den eigenen Arbeitsalltag, sondern erhöht zudem auch die Nachhaltigkeit der Schulung.
Ein LMS ermöglicht es einem nicht nur Lerninhalte zu verwalten, sondern auch deren (methodische) Qualität zu verbessern. Moderne Lernplattformen haben oft ein integriertes Autorentool, dass es einem ermöglicht interaktive Elemente ohne externe Software zu gestalten und in das Lernangebot einzubinden. Denkbar sind hier Drag-and-Drop-Aufgaben, Lückentexte, Simulationen oder auch Multiple-Choice-Aufgaben.
Aber auch auf den Aufbau der Schulung kommt es an. Statt einen einzigen, langen Kurs anzubieten, ist es sinnvoller Inhalte in kleinere Einheiten aufzuteilen, die individuell durchlaufen werden können. Dadurch lassen sich auch flexible Lernpfade gestalten, die auf die unterschiedlichen Erfahrungsstände der Lernenden abgestimmt sind. Sei es vom Onboarding für neue Mitarbeitende bis zur Vertiefung bestimmter Themen für Fortgeschrittene.
Von dieser Flexibilität profitieren nicht nur die Lernenden, sondern auch das Unternehmen bzw. die Autoren der Lerninhalte. Inhalte können schneller aktualisiert, Rückmeldungen direkt integriert und die Schulungserfolge systematisch erfasst werden. Auf lange Sicht wird so erheblich an Zeit und Ressourcen gespart, während die Wirksamkeit der Lernangebote steigt.
Sind Vertriebsschulungen zu theorielastig bleiben sie selten in Erinnerung und entfalten noch seltener ihre Wirkung in Kundengesprächen. Stattdessen sollte auf interaktive, praxisnahe Formate gesetzt werden. So wird eine Lernumgebung geschaffen, die motiviert, fordert und die tatsächlich einen erkennbaren Bezug zum Arbeitsalltag aufweist. Mit einem modernen LMS kann dieser Wandel von statischen Vertriebsschulungen hin zu lebendigen Lernerfahrungen gelingen.
Durch Gamification, szenariobasierte Übungen, Videoanalysen und flexible Lernpfade wird aus der reinen Weiterbildung ein messbarer Wettbewerbsvorteil. Denn der Verkauf nicht nur versteht, sondern auch aktiv trainiert, kann am Ende im Markt überzeugen.
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Hinweis: Teile dieses Beitrags wurden mit KI-Unterstützung erstellt und von unserem Autorenteam geprüft und überarbeitet.
Dr. Moritz Schulz,
Geschäftsführer
