Viele Unternehmen investieren jährlich große Summen in die Weiterbildung ihrer Vertriebsteams. Die Hoffnung bei diesen Vertriebsschulungen: bessere Verkaufsargumente, mehr Abschlüsse und letztlich höhere Umsätze. Doch in vielen Fällen bleibt unklar, ob die Schulungen wirklich die gewünschte Wirkung entfalten. Wurden die Inhalte verstanden? Können die Mitarbeitenden das Gelernte in der Praxis anwenden? Oder verpufft der Schulungseffekt schon nach wenigen Tagen wieder?
Ohne aussagekräftige Daten über den Lernfortschritt und die Anwendung der Inhalte gleichen Vertriebsschulungen einem Blindflug. An dieser Stelle kommen „Learning Analytics“ ins Spiel. Diese umfassen die systematische Erfassung und Auswertung von Lernaktivitäten und bieten so eine Möglichkeit, den Schulungserfolg messbar zu machen und Trainings zielgerichtet weiterzuentwickeln. Ein modernes Learning Management System (LMS) kann dafür die notwendigen Werkzeuge liefern.
Eines der größten Probleme in vielen Unternehmen ist die fehlende Erfolgsmessung. Schulungen werden durchgeführt, aber die Wirksamkeit bleibt am Ende unklar. Das kann nicht nur zu Unsicherheit, sondern auch zu ineffizientem Ressourceneinsatz führen: Inhalte werden vermittelt, ohne zu wissen, ob sie wirklich ankommen.
Darüber hinaus ist es eine Schwierigkeit, individuelle Stärken und Schwächen der Mitarbeitenden zu identifizieren. Während die einen mit bestimmten Verkaufstechniken glänzen, tun sich andere mit denselben Methoden ggf. schwer. Ohne systematische Analyse bleibt dieses Wissen im Verborgenen und Nachschulungen erfolgen nach dem Gießkannenprinzip anstatt passgenau.
Diese Intransparenz kann mehrere Folgen nach sich ziehen. Führungskräfte können ggf. keine fundierten Entscheidungen über die Weiterentwicklung ihrer Teams treffen, Mitarbeitende fühlen sich nicht gezielt gefördert, und der Return on Investment (ROI) der Schulungen bleibt im Dunklen.
Ein LMS mit integrierten Analysefunktionen kann hier Abhilfe schaffen. Duch die Erfassung und Auswertung von Daten entsteht ein klares Bild über die Wirksamkeit von Schulungsmaßnahmen und das direkt auf mehreren Ebenen.
Ein zentraler Vorteil sind Lernfortschrittsanalysen. Durch sie kann nachvollzogen werden, welche Inhalte verstanden wurden oder wo noch Wissenslücken bestehen. Es wird ebenfalls sichtbar, ob bestimmte Themen häufiger Schwierigkeiten bereiten und so an diesen Stellen gezielte Nachschulungen erforderlich sind.
Auch ein Performancevergleich innerhalb des Teams ist durch Analytics möglich. Welche Mitarbeitenden wenden das Gelernte erfolgreich an? Wo gibt es Defizite im direkten Praxisbezug? Solche Vergleiche ermöglichen es Best Practices zu identifizieren und gezielt im Team zu teilen.
Damit Learning Analytics sinnvoll eingesetzt werden kann, sollten Unternehmen klare Schwerpunkte setzen.
Ein erster Schritt ist die Definition von relevanten Key Performance Indicators (KPIs). Dazu zählen etwa Abschlussraten von Kursen oder Ergebnisse von Wissenstests. Diese Kennzahlen können darüber Aufschluss geben, ob die Trainingsziele erreicht wurden und wo ggf. Nachjustierungen notwendig sind.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Visualisierung der Ergebnisse. Moderne LMS bieten übersichtliche Dashboards, die Lernfortschritte und Erfolgsquoten auf einen Blick darstellen. So können beispielsweise Führungskräfte ohne großen Analyseaufwand erkennen, welche Maßnahmen wirken und welche unter Umständen eher nicht.
Unternehmen sollten zusätzlich darauf achten Analytics nicht nur zur Kontrolle einzusetzen, sondern auch als Werkzeug für kontinuierliche Verbesserung. Die gewonnenen Daten können wertvolle Hinweise für die Optimierung von z.B. Inhalten, Methoden oder Formaten liefern. Regelmäßige Auswertungen sind daher ein nicht zu unterschätzender Arbeitsschritt.
Blind in Vertriebsschulungen zu investieren, ohne deren Wirkung zuverlässig messen zu können, ist heutzutage nicht mehr zeitgemäß. Learning Analytics kann die notwendigen Daten liefern, um den Schulungserfolg sichtbar zu machen, individuelle Lernbedarfe zu identifizieren und Trainings kontinuierlich zu verbessern. Zusätzlich profitieren Unternehmen von effizienteren Schulungsmaßnahmen, motivierten Mitarbeitenden und messbar besseren Verkaufsergebnissen.
Wer also nicht mehr länger im Dunkeln tappen möchte, sollte definitiv den Einsatz eines modernen LMS mit integrierten Analysefunktionen in Betracht ziehen. Nur wer weiß, wo er steht, kann die nächsten Schritte gezielt planen und sicherstellen, dass jede Investition in Weiterbildung auch den gewünschten Erfolg bringt.
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Hinweis: Teile dieses Beitrags wurden mit KI-Unterstützung erstellt und von unserem Autorenteam geprüft und überarbeitet.
Dr. Moritz Schulz,
Geschäftsführer
