Um den Umsatz zu steigern und wettbewerbsfähig zu bleiben, führen Unternehmen stetig neue Produkte und Dienstleistungen ein. Im sich rasch entwickelnden Technologie-Zeitalter hilft ihnen diese Vorgehensweise, relevant zu bleiben und so ihre Zukunft zu sichern. Damit neue Produkte funktionieren und für Ihr Unternehmen den gewünschten Erfolg bringen, müssen sie effektiv vermarktet und verkauft werden. Verkaufstraining kann eine große Herausforderung für Organisationen sein, da es sich direkt auf die Rentabilität des Unternehmens auswirkt. Aus diesem Grund ist es gleichzeitig unerlässlich.1
Beim Verkauf ist es essenziell, die Kunden auf die richtige Art und Weise anzusprechen. Ein gutes Verkaufstraining verbessert die zwischenmenschlichen Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter und vermittelt ihnen umfassende Kenntnisse über die Produkte. Es sollte ihnen auch einen Einblick in die aktuelle Marktsituation sowie einen Überblick zu potenziellen Wettbewerbern geben, damit sie alle vom Kunden gestellten Fragen beantworten können. Daher muss Ihr Verkaufstraining anpassungsfähig sein und eine breite Palette von Themen abdecken. E-Learning erlaubt es Ihnen, die nötigen Fortbildungen zeit- und ortsunabhängig durchzuführen, und macht interaktive Lehrmethoden möglich, die laufend aktualisiert werden können.
Aufgrund des Konkurrenzdrucks sowie der strikten Vertriebsziele haben die eigentlichen Vertriebsaufgaben meist Priorität, sodass es nur selten möglich ist, Mitarbeiter für Schulungen und Weiterbildungen freizustellen. E-Learning-Programme sind mit nahezu allen Arten von Geräten und Plattformen kompatibel. So können die Lernenden jederzeit und überall darauf zugreifen. In einer Branche mit unregelmäßigen Arbeitszeiten und Arbeitsplänen fügt sich diese Art des Lernens gut in das Leben der Mitarbeiter ein, da sie von nahezu jedem Ort aus an Schulungen teilnehmen können. Unternehmen können mithilfe von Learning-Management-Systemen ihre Fortschritte einschließlich Bewertungsergebnisse jederzeit verfolgen und anhand ihrer Umsatzziele Termine für Mitarbeiter festlegen. Personen, die keine Vertriebserfahrung haben oder mehr Schulungen benötigen, können sich nach Belieben für mehr Zeit mit den Schulungsmodulen entscheiden. So bilden sich Ihre Mitarbeiter flexibel und unter Eigenverantwortung mithilfe ihrer mobilen Endgeräte weiter.
Herkömmliche Schulungen führen grundsätzlich zu Ausfällen Ihrer Mitarbeiter. E-Learning-Kurse umgehen dieses Problem durch ihre bereits angesprochene Zeit- und Ortsunabhängigkeit. Dies führt unter anderem zu erhöhter Zeiteffizienz. Ihre Mitarbeiter können sonst ungenutzte Zeit verwenden, um sich weiterzubilden. So bietet beispielsweise die Zugfahrt zur Arbeitsstelle die Möglichkeit, mit dem Smartphone an einem Kurs teilzunehmen. Auch verregnete Wochenenden können von Ihren Mitarbeitern dazu genutzt werden, ihre Verkaufskenntnisse aufzufrischen.
Ein weiterer nicht zu unterschätzender Vorteil des E-Learnings ist die Kosteneffizienz. Da Ihre Verkäufer nicht mehr durch Schulungen ausfallen, können sie ihre Arbeitszeit rein für die eigentlichen Vertriebsaufgaben aufwenden. Zudem entfallen hohe Reisekosten, die Sie ansonsten zu entrichten hätten. Während an klassischen Schulungen meist nur eine Handvoll Lernender teilnimmt, unterliegen E-Learning-Kurse keiner Teilnehmerbeschränkung. So müssen Sie die einzelnen Programm- und Kurslizenzen nur einmalig erwerben und können sie für eine unbegrenzte Anzahl Ihrer Mitarbeiter einsetzen.2
Die technologischen Möglichkeiten erlauben es, in E-Learning-Kursen an passenden Stellen interaktive Medien wie Videos und animierte Module einzubauen. Auf diese Weise kann der Lehrstoff anschaulich vermittelt werden. Zudem lassen sich komplexe Sachverhalte anhand von Beispielsituationen erklären. Ferner steht auch die Interaktivität Ihrer Verkäufer selbst im Vordergrund. Da die Interaktion mit Kunden den maßgeblichsten Teil eines Verkaufsberufs ausmacht, ist es unerlässlich, dass Ihre Mitarbeiter über hervorragende Fähigkeiten in diesem Bereich verfügen.
Deswegen muss jedes Verkaufsprogramm Module enthalten, die sich auf die Weiterbildung der Kommunikationsfähigkeiten Ihrer Verkäufer konzentrieren. Auch dies gelingt in E-Learning-Programmen mithilfe interaktiver Szenarien hervorragend. Diese bilden reale Situationen nach, in denen Ihre Mitarbeiter ihren tatsächlichen Arbeitsplatz aus erster Hand erleben. Auf diese Weise können sie in der Testumgebung aus den gezeigten Fehlern lernen, die sie dann in der realen Umgebung vermeiden. Dies fördert die Entscheidungsfindung und hilft ihnen, Chancen und Risiken abzuwägen.
Bei Präsenzschulungen im Seminarraum kann der Wissenstransfer Ihrer Mitarbeiter inkonsistent ausfallen. Dazu können Faktoren wie der Standort, die aktuelle Befindlichkeit oder die Fähigkeiten des Lehrers beitragen, aber auch, dass die Kurse meist standardisiert sind. Nicht bedarfsgerechtes Wissen verärgert die Teilnehmer, die das Gefühl haben, ihre Zeit zu verschwenden. Auch ein tatsächlicher Mehrwert aus dem Gelernten ergibt sich daraus in vielen Fällen nicht.
E-Learning vermeidet diese Problematiken durch flexible und spezialisierte Schulungen. Die Kurse können benutzerorientiert gestaltet werden, wobei Quizfragen und Aufgaben zum Einsatz kommen. Das hilft Organisationen maßgeblich dabei, die Qualität Ihrer Mitarbeiter auf persönlicher Ebene zu bewerten. Ferner bieten sie die Möglichkeit, einzelne Teilbereiche Ihres Unternehmens genauer zu beleuchten. So können die Schulungen auf spezielle Probleme Ihrer Verkäufer eingehen und ihre individuellen Schwächen aufgreifen. E-Learning-Kurse lassen sich problemlos an einzelne Zielgruppen anpassen.3
Ein Unternehmen kann eine Vielzahl von Dienstleistungen und Produkten anbieten. Die Teilbereiche unterscheiden sich möglicherweise nicht vollständig voneinander, sondern weisen nur bestimmte Teiländerungen auf, während der Großteil gleich bleibt. In solchen Fällen ist die Verwendung von E-Learning-Programmen für Ihr Unternehmen von größtem Nutzen. Diese weisen einen hohen Grad an Anpassungsmöglichkeiten auf, wobei auch die Wiederverwendbarkeit jedes Abschnitts gegeben ist.
Unternehmen können für alle ihre Dienstleistungen unterschiedliche Kurse anbieten. Das vermeidet Unklarheiten und steigert die Produktivität. Gleichzeitig ist es jederzeit möglich, die entsprechenden Teil-Kurse an verschiedene Situationen und Ansprüche anzupassen. Ferner können E-Learning-Schulungen problemlos aktualisiert werden, sodass Ihre Mitarbeiter immer auf dem neuesten Stand bleiben. Die Kurse an neue Produkte, aktuelle Vertriebswege und innovative Vorgehensweisen anzupassen, stellt dank der technologischen Möglichkeiten kein Problem dar. So sichern Sie sich durch weitgreifende Individualisierungsmöglichkeiten und fortlaufende Updates den nötigen Vorsprung gegenüber Ihrer Konkurrenz.
Dr. Moritz Schulz,
Geschäftsführer
